不懂識人術就別想成為超級銷售員(二)
很多同事問我，為什麼我可以跟從來沒見過面的人在第一次見面時就能建立關係並且快速的將商品銷售出去，好像我已作過身家調查一樣，總能在對方還沒開口說話時就知道他的需求在那裡。
是的，因為我懂識人學，我總是這樣回答。大多數的同事在聽到我說出這個答案時都睜大眼睛看著我，原來你會看相算命喔，那能不能也幫我看看。其實，識人學是可以拿來看相算命，但必竟如果只拿來看相算命就太低估識人學的應用功能了。
識人學是古中國的學者專家研究出來的一門專業學問，其理論基礎建立在中醫學、面診學、遺傳基因學、生理解剖學及人類行為學之上。從古至今被有效的應用在領導管理、溝通談判、行銷、個人成長、生涯規劃、潛能激勵。如果，將識人學中精準的心理分析及性格側寫部份配合有效的行銷及溝通模式，將能幫助每位行銷人員達到倍增業績的效果。
在我跨進行銷及談判這個領域時有位前輩告訴我，次等的行銷人員只懂得賣商品，上等的行銷人員懂得如何建立關係與瞭解客戶需求。如果你不能在最短的時間內與對方建立關係，那麼就已經輸了一半。而快速建立關係的方法就是在最短的時間內看出他的個性及需求以投其所好避其所惡。也就是說識人才是本課程的主題，與客戶諦結只是透過識人滿足對方需求的結果罷了。
民意代表想要贏得選票、總統想獲得支持、投顧公司想招收會員、求職者想得到好工作、你想追求心目中的女孩、公司想吸引好的人才…以上林林總總都須透過良好的行銷方式才能成功。懂得識人，不要說銷售。你的事業、財富、愛情、金錢皆可手到擒來。
識人讓你懂得在最短的時間內，看出對方的個性及需求，並將這訊息作交叉比對讓現有的資訊發揮最高的效率，擬出計劃方針。讓談判或銷售的每一句話都能正中對方個性、需求及罩門你就可以擁有你想要的結果。
「一眼識人」是說服成敗的關鍵
實例一：
筆者有位女性友人從事保險工作十餘年，兩年沒聯絡後突然有一天來找我，她請我看看她的工作現況。筆者花了十秒鐘看了她的眼神及額頭氣色後告訴她。你在工作上付出得多回收得少，內心有埋怨。目前拜訪客戶十有九不成，由於週遭環境不配合，對於現況想突破一直有力不從心之感，雖努力激勵自己行動再行動，但仍舊事與願違，內心感嘆時不我予。即使有機會拿到保單，也多是一些低營利的單子。朋友聽了之後點頭如搗蒜，問我該怎麼辦。
筆者答你上了很多課學了很多成交方式，勤於陌生拜訪及業務開發，每天固定與舊客戶見面或聯絡，服務也作得比其他同事要來得好。可是到頭來付出與收獲不成正比。可是你是不是有些同事，人在家中坐訂單天上來，每天跟客戶打屁聊天，都可以拿回營利很高的保單，一分努力卻可以得到十分收獲？友人稱是。筆者再說。筆者有位女學員晴愉，因為在上過識人煉金術後業績變成公司的第一名，年終領公司的最高額獎金，所以報名繼續上進階課，因為在上完課後會讓她整個人充滿活力，工作越來越順利，學費早已賺了好幾倍回來。那你想不想有跟她們有一樣的好運？最後，筆者的友人報名來上識人煉金術課程。
實例二：
筆者有位學員，本身從事保險工作。在識人煉金術的研習中，她專攻從一個人的相理看出客戶過去是否有意外失財之相，賠過多少錢、什麼原因賠掉的、賠錢的對象是誰、賠在那一個流年。由於她可以在很短的時間看出客戶理財上的問題及需求便能很快的抓住客戶的心，提出為客戶解決理財問題的方案以贏得客戶的訂單。
幫別人解決問題就是為自己創造財富。從以上兩個案例我們可以瞭解，次等的行銷人員只懂得賣商品，上等的行銷人員懂得賣需求。提供客戶有需要的商品以解決客戶的問題才是致勝的關鍵。
「攻心」是超級銷售員成功的第一步
真正懂得識人學的專家才俱備成為銷售、談判、公關專家的要件。他們在 十公尺 外就能靠著五官的觀察，看出對方的個性、需求及罩門，並迅速判斷出該採取的應對策略。
比方說，我在十幾年前於某大電腦公司擔任銷售經理之時，有位未曾謀面的廠商代表來訪，還未交換名片就開出欲採購之電腦規格。我當時看他斯文有禮，眼神和而正語速略緩，聲音沈而有力，雙耳輪廓分明，額高廣，印有懸針。當下，我即採取專業策略，從產品的解說到交貨付款及售後維修的方式一直以專業數據取得信任。最後談論價格時，對方絲毫沒有殺價的意思，爽快答應。而該項合約為公司創造大量利潤，身為項目負責的我也一同沾光。
事後，該採購負責人取出名片與我交換，其身份早在我意料之中。其人為某股票上市公司的研發副總，公司付錢該採購由他全權負責。
只要是上過我課程的學生都知道，神和而正雙耳輪廓分明之人重名譽，不會胡亂訪價，語速慢之人處事細心，額高廣為人思想豁達，印有懸針之人具專業的研究及知識背景。綜合以上論點，我可以研判出對方對價格是其次，而對產品的實用性及銷售人員的專業水平有很高的要求。
每個人都有罩門，有人衝動、有人貪小便宜、有人自視過高、有人須說之以理、有人必須動之以情、有人理智聰明看似沒有罩門，但他非常孝順，有人狡猾慳吝但非常疼愛老婆或子女，人會有七情六慾再怎麼聰明的人都會有罩門因為那是感情的出口，我們掌握買方的罩門才有機會讓他拿出錢來買我們的商品
衝動型買方觀前不顧後容易以眼前的好處作決定，貪小便宜之人只在乎價格及附加價值，自視過高之人見不得別人好只想擁有自己有而別人沒有的商品或能力，孝順之人買東西會以父母的實用性著想，感情豐富之人會以週遭朋友的利益為出發點。理智型的人要的是產品實用性及未來性。我們所銷售的商品必須能填補一個人的罩門或感情的出口才能達到最大的成交率
在銷售上，你若不能在最短的時間取得對方的信任，那這場仗你就先輸了一半。識人學是幫助你在最短的時間找出對方罩門的最有利武器。
做為一個超級行銷員及公關談判專家，面對各式各樣的客戶，只有在最短的時間透過識人學精準洞悉對方的個性及需求，選對應對的方式，才能穩操勝券。
很多行銷人員認為自己有很強的第六感及直覺力，並懂得察顏觀色的技巧，自認可以在言談中或憑第一眼的印像抓出對方真正的想法，然而光靠經驗還是很容易誤判情勢，如果你懂得以識人學當作資料的判斷根本，就能在見面十秒鐘擬出應對策略，知道如何掌握及創造對方的需求，以什麼樣的方式切入，吸引對方的注意以達諦結的目的。
從二十年前研究識人學開始，一直到近年研究NLP(神經語言學)後發現到，想要透析一個人的思維可以從觀察神眼、五官開始，因為這是人體最誠實的部位。如果我們能從這些部位作判斷就能不被對方的言語所誤導，作出最精準的銷售策略，甚至創造對方需求，將對的產品賣給對的人。
因此，相信你在上過本課程後，你便能在最短的時間讓談判或銷售的每一句話都能正中對方個性、需求及罩門你就可以擁有你想要的結果。
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